幸福99的部落格

問：過去保險從業人員號稱30萬大軍，在保險經紀人、銀行保險等通路發達，以及社會變遷下，保險業務員還剩下多少？這生態要如何調整？

答：台灣保險市場到底要有多少業務員才合理，以前擁有30萬人次的保險大軍，以人口密度來看，相當於日本的六倍。業務員太多，反而造成市場混亂，壽險業務員與同一個保戶接觸太多，對保戶形同打擾，這會產生一些問題。保險公司會互相說對方的壞話，久而久之，這個產業在台灣的社會形象愈來愈差。

現在保險業務員明顯變少，到底代表是萎縮還是合理呢？我認為壽險業務員30萬大軍，不是不合理，應該說現在比較正常。

根據我長期觀察，壽險的佣金結構，在金融商品中誘因最大，起初讓很多菜籃族、二度就業的婦女等加入市場；不過，保險市場的商品設計愈來愈細膩、成熟，更需要長期耕耘與後續服務，建立互信的基礎，從事保險業若少了興趣與熱情，恐怕不容易經營。

另外，台灣人口結構快速老化，壽險公司從早期單純賣保單商品，逐漸走入退休產業，扮演民眾退休理財、投資重要的中介角色，使得保戶對傳統壽險業務員的專業要求提高，若業務員未能跟著保險公司一同轉型，很容易遭市場淘汰。

2000年後台灣利率走低，傳統壽險商品變貴，相對不容易銷售，拉高進入保險市場的門檻，讓原本不是慎重看待這產業的人退出市場，從30萬減到十幾萬人，並非不好的現象。

問：近年來，銀行保險通路愈來愈發達，傳統業務員是否會被部分取代？銀行保險與傳統業務員如何取得平衡？

答：有人說銀行通路的崛起，傳統部隊就沒有發揮空間，我對這個說法不太認同，保險公司應該將角色定位更清楚，才有發展利基。

舉例來說，銀行保險比較偏向躉繳；傳統業務員發展應該偏向年繳化、儲蓄性的商品；銀行吸收存款可以是短期的，保險公司吸收保費是屬於長期資金；再以投資的角度來看，保險追求穩定投資，銀行可以追求較短期的獲利。

銀行通路不斷向保險公司要求提高佣金，在銷售商品時，太過著重佣金，就是賣了一堆不切實際的商品給消費者。

保險公司應該儘速回歸到自己的本質，保險是以提供保障、儲蓄、退休計畫為目的，保險公司應儘可能開發新的商品。