幸福99的部落格

這段精彩的比喻至今仍讓持續觀察財富管理市場的筆者發出會心一笑!的確，在2006年相關法規開放調整後，壽險顧問這隻半獸人大軍，已經在財富管理市場慢慢動了起來，步伐雖然有點雜亂，但是移動的速度卻非常快!

◎跟壽險顧問買基金有兩種方式

其實應該說，在相關法規仍在研商修正時，壽險顧問已經動了起來，只是在證照和專業知識的相關限制下，不能直接銷售壽險商品之外的財富管理商品，而是透過投資型保單間接銷售財富管理商品，也就是基金、連動式債券，甚至避險基金等投資型商品。

而後南山人壽和新光人壽陸續於今年拿到財富管理執照和基金銷售執照，在業務人力備齊相關證照和專業知識後，壽險顧問日後也可以直接銷售主管機關核准範圍內的相關投資商品了，而投資商品中最受矚目的就是共同基金的銷售。

為了因應趨勢並且精確的反應局勢，普羅財經網利用網站會員的投票機制做了一個小小的市場測試，一旦壽險顧問可以直接銷售基金，正式成為基金銷售通路的一員後，投資人會跟誰買基金?

要不要猜一猜答案是什麼??

坦白說我原先以為在壽險通路才剛剛起步的情況下，銀行理專會稍微勝出一點點，沒想到結果卻已經是…壽險通路勝出，而且勝出五個百分點!

資料來源:普羅財經網

其實在網站投票之前，筆者個人已經針對週遭的親朋好友做了一個小小的，不是太客觀精確的隨機抽樣調查，然後筆者驚訝的發現，週圍竟然存在著許多人不是想要理財但是還在觀望，就是在搞不清楚的狀況下，覺得自己一旦要開始做投資理財規劃時，要直接跟他的壽險顧問買基金!

這些親朋好友依賴壽險顧問更勝於銀行理專的原因大致不外乎下列三點:
1.他已經習慣跟他的壽險顧問談他的保單和錢的問題。
2.壽險顧問會主動上門跟他談投資理財的問題。
3.他比較相信壽險顧問，因為大家是朋友…

雖然這不是一個很客觀的抽樣調查，但是卻也點出了壽險顧問銷售基金商品的最大優勢—行動力和客戶的信任度，同時一個已經得到客戶信任的壽險顧問，他在客戶面前擁有的雖然不是投資的專業形象，卻是”保障+長期規劃”的信賴形象，這是壽險從業人員在轉型跨入財富管理產業，用長期投資加資產配置的角度和客戶建立基金投資關係的最大資產。

◎壽險通路買基金更要重視風險告知

不過水能載舟亦能覆舟，這一點卻也是我對投資人跟壽險顧問購買基金最大的顧慮和擔心!因為投資人對不認識的理專會有防備， 對其風險告知的要求或自我保護的概念也會相對較強，在彼此還沒有建立長期的信任關係前，發生糾紛或任何爭議時，投資人和理專之間的互動關係傷害也較小。

相對的，壽險顧問一旦錯用投資人對其的信任，在自己無法了解或掌握投資風險，並且對投資人做足充分的風險告知時，基金不是保險，即使是長期投資加上資產配置，基金也會有虧損和本金回不來的風險，一旦壽險顧問和投資人之間沒有充分的就這一點達成共識並且完整的溝通，一旦市場下跌基金投資虧損，壽險顧問和其客戶的關係也就會受到重創。

也因此，對於壽險大軍挾帶著強大行動力和客戶信任的優勢跨進基金銷售領域後，需要比理專投入更多的時間跨過投資的專業門檻，認識投資商品，了解市場的長期大趨勢，同時一定要非常清楚投資的風險在那裡，並且充分的和客戶溝通及清楚告知。

同樣的，當投資人基於信任和交情決定跟你的壽險顧問買基金時，除了相信他，如果要繼續維持你們之間的良好關係，一定要記得問他，這檔基金的風險是什麼?最大的損失是什麼?並且輔以壽險顧問的專長， 針對你的理財需求做長期資產配置規劃，為彼此購買基金墊下良好的互動關係基礎， 而不是強求壽險顧問做他不擅長的事，帶著你買賣基金短線殺進殺出。因為投資人一旦沒有這層認知，我幾乎可以以我個人的經驗篤定的告訴你，除非你運氣好碰到一個壽險顧問同時也是投資專家，否則你和他關係破裂翻臉的機率實在很高。

我曾經參加過幾場投資型保單的銷售說明會，坦白說會議上的銷售方式著實讓我個人捏把冷汗，因為他們在用賣傳統保單的方式賣投資型保單，不但完全沒有告知風險，還用很大膽的數據以及”絕對保本”的陳述方式告訴投資人，這筆獲利在幾年後可以篤定的回收並且幫助投資人做什麼樣的人生規劃!

但是投資型保單終究是投資商品，即使投資型保單在設計初期就考量了保險通路的銷售特性和壽險顧問的業務資源，選擇標的多以穩健報酬的基金為主要連結標的，但它仍是投資商品，仍有可能賠錢，壽險顧問仍然必須告知投資人投資的風險，並且不能訴求其投資絕對的保本和回饋。

在開放壽險通路直接銷售基金後，主管機關已經針對投資型保單的投資比重做了更多的限制，長期來看這是良性的發展和循環，投資型保單日後保險的功能會更強一點，長期投資的風險會更小一點，但相較於傳統保單，它仍具有投資效益，當然也會同時存在著較高的風險。

因此我個人良心的建議，壽險顧問如果想要賣投資型保單給投資人，甚至是轉型直接銷售基金商品給投資人， 在財富管理時代跨界升級運用之前累積的優勢做個成功的理財顧問，你一定要換個腦袋洗掉你以前純粹銷售保單的習慣，充實投資專業知識和市場敏感度之餘，一定要培養其投資風險概念，而且一定要跟你的客戶建立”風險告知”的新互動關係。

相對的，如果你是投資人，而且你不懂也懶得投資，只想做十年、二十年的長期理財規劃，你已經決定跟你的壽險顧問買基金的話，在交情和信任的託付之外千萬別忘了問清楚，你要買的基金投資風險在那裡?你要如何規避風險?!問了，是要你的壽險顧問對你負責，同時也是對你自己負責。